見せ方を変えるだけで750万円の利益｜タワーマンションを高値で売却した実話

（これは、弊社が不動産物件情報をリライトし、高値売却に繋がった話であり、金額など、すべての情報は実話です）

築８年のタワーマンションに住む５人のご家族。

お子さまの成長に伴い、一戸建てへの引越しをされました。

マンション購入価格は３６５０万円。

２０２４年現在、マンション価格は高騰し、今ではこの価格で購入できるタワーマンションはほぼありません。

購入タイミングが良かったご家族ですが、売却を戦略的に行い、結果的には購入額のなんと＋７５０万円で売却することに。

大きな利益を得たご家族は、新築する一戸建てをグレードアップさせ、満足のいく豪華な住まいを建てられました。

このブログでは、

「どのようにして売却額を大幅に引き上げ、市場取引額以上の金額で売却させたのか」を紹介していきます。

不動産屋の当初提案は３９８０万円だった

ご夫婦がマンションの売却を行うため、相談したのは近所の不動産屋。

インターネットで査定申し込みを行い、出てきた売却予定価格は「３９８０万円」でした。

これは、近隣の相場状況を考慮すると、妥当とも言える金額であり、購入額よりも上昇していることから、当初、ご夫婦は、

「え？買った金額以上で取引されているの？ラッキーだよね！」

と喜んでいたようです。

もちろんそうですよね。

通常、売却価格は、購入額から大幅に下がるものです。同額で売却するのも珍しいのに、上昇するなんてほとんどありません。

そこで、ご夫婦はその不動産屋に対し売却依頼することを決めました。

実勢価格での販売も反応「０（ゼロ）」

不動産屋による現物確認を経て、チラシ作成やネット掲載の準備が進められました。

そして、物件情報がSUUMOに掲載。

正式に売り出し開始となりました。

「すぐに売れたらいいね」

ご夫婦は、これまで住んだ部屋が誰かの手に移る寂しさもありつつ、高値で売却できる悦びと、新居建設によって、この時はワクワク感が強かったようです。

しかし、

１週間、２週間、３週間と経過しても

購入者は現れませんでした。

その間に、訪れた内覧は２組のみ。

しかも、その２組の内覧は、部屋を一通り見るなり、興味を示すそぶりを見せず、帰路につき、その後連絡がなかったようです。

「え？マンションって売るのに時間かかるんだね。」

ご夫婦はこう思ったようです。

なんとかして高値売却したい意向でしたが、

「高値で売れないなら値段を下げようかな」

と思い始めていたところに、弊社への相談があったわけです。

【結論】見せ方を変えただけで当初から５００万円近く高くすぐ売れた

最初、ご夫婦から相談があった時は

「新築の頭金にしたいので、今のマンションを、できるだけ早く売りたい」

というご要望で弊社に相談がありました。

そこから、物件視察や市場調査、物件PRページを拝見し、ご夫婦に提案したのは、

「この物件ですと、もう少し高値で売却できます。PRを工夫し、内覧来訪者へのプレゼンを工夫すれば、今よりも数百万円高値で売却できるのでは。」

と伝えました。

そこから、弊社でPR文を工夫し、物件情報を更新。

結果は、２週間もかからずに売却相手先が決まった、しかも、売却額は４４００万円。

これが大きな流れです。

【検証】どうして売却できなかったのか？

具体的な施策を紹介する前に、売却できなかった理由を検証します。

弊社が考えるポイントは

類似物件との差別化ができていなかった 近隣には、類似の売却物件があり、購入検討者はそれらと比較します。比較するということは、「選ぶポイント」を探しているわけです。こちらの物件を選ばせるために、類似物件との差別化が必要なのに、その情報が含まれていなかったのが大きな原因。
ターゲットが明確ではなく、訴求ポイントが大衆化していた この物件を購入する層を明確に決めていなかったため、PR文が一般化・大衆化していました。これにより、誰にも響かないメッセージとなっていました。特定のターゲットをイメージし、そのターゲットが興味を示すメッセージを作らないと、値下げ以外で売却することは難しくなります。
SUUMOやチラシのPR文、内覧プレゼンに心理訴求が含まれていなかった 不動産は人生で一番大きな買い物ですから、それを決断させるのは「文章だけ」ではは不可能です。しかし、決断させることは無理でも、「試しに見てみよう」と思わせることは難しくありません。また、内覧見学者に対しても、単に説明したいただけで、相手の購入意欲を刺激させることができなかったのが大きな要因だったと言えます。

これらの理由により、売却はおろか、内覧申し込み件数も伸び悩んでいたようです。

弊社では、上記の課題を踏まえ、下記の３つの施策を重点的に取り組み、わずか２週間で成約に導きました。

市場価値を引き上げた３つの施策

「物件紹介情報を取り下げた」 物件情報を継続掲載していると「売れ残り物件」との印象を与えます。戦略の練り直しが必要であるため、短期売却に向け、戦略的に情報掲載を取りやめ、広告文を作り直しました。
「購入したくなる物件の強みをチラシとSUUMOで訴求した」「タワーマンションだから売れる」という概念をリセットし、購入可能性があるターゲットを定め、そのターゲットが反応するようなメッセージをリサーチ。具体的な訴求を、チラシとSUUMOに掲載しました。
「内覧でのプレゼンを洗練させる」 内覧予約が入った際に、来訪者の属性を調べ、その来訪者が興味を示すようなプレゼンを準備。単なる物件紹介をするのではなく、来訪者家族の未来を見える化する説明を実施していただきました。

この取り組み実施後、１週間と6日で１組の内覧希望者から購入意思を確認し、無事に売買契約に至りました。

余談ですが、契約に至った方は、ローン審査に問題がないお仕事であり、スムーズに話が進んだのですが、当初の内覧希望者はローンが通過しない可能性が高いかただったようです。

広告訴求文でターゲットを絞り込んだことから、優良顧客が見つかったようです。

やはり、万人に刺さるメッセージではなく、購入して欲しいターゲットにだけ刺さるメッセージを作ることが大事なのだと、私自身も感じました。

まとめ

このように、広告の見せ方や文章の書き方だけで、高額商品も販売させることができます。

表面的な文章工夫ではなく、ターゲットユーザーの消費者心理を分析し、本能に沿った訴求を行うことで、ビジネスのセールスは飛躍していくでしょう。

2024.9.3追記

不動産売却サポートにつきまして、お問い合わせが増えてきましたので、正式にサポートさせていただくこととしました。

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